Menu Zamknij

Naucz Się Negocjować – Zyskasz Więcej Niż Pieniądze

negocjacje, jeden zwycięzca?
Czy na pewno w negocjacjach jest jeden zwycięzca?

Był sobie projekt…. trafił do firmy i zaczął przechodzić wszystkie szczeble. Na początku dział sprzedaży zorientował się w czym jest rzecz i po wstępnych konsultacjach z działem projektowym doszli do wniosku, że firma może to zrobić. Minęły 3 miesiące… Następnie dział projektowy z architektami zastanawiali się jak użyć obecnej infrastruktury w celu stworzenia rozwiązania dla klienta. Kolejny miesiąc… Programiści otrzymali projekt, na zrealizowanie którego otrzymali 2 miesiące. Po miesiącu okazało się, że są w 1/4 drogi. Klient był perspektywiczny. Współpraca przy pierwszym projekcie musiała pójść wzorowo. Negocjacje „w górę” nie wchodziły w grę. Przyszła pora na negocjacje „w dół”

Z próżnego (pustego) i Salomon nie naleje

Przysłowie polskie

To autentyczna historia z firmy, w której pracowałem. Na pewno jest też bliska wielu osobom, które czytają ten wpis. Łatwo sobie wyobrazić, że nie są to łatwe negocjacje. Jak przekonać programistów, aby zrobili coś co jest niemożliwe? Mój ówczesny kierownik znał na to odpowiedź.

Nasz kierownik dobrze nas znał. Wiedział co nas motywuje i czego chcemy. Wiedział też jak z nami rozmawiać. Propozycja była prosta: „Nie obchodzi mnie jak to zrobicie. Możecie pracować po 16 godzin dziennie łącznie z weekendami lub po 2 godziny dziennie przez 3 dni w tygodniu. Jeżeli wam się uda – każdy dostanie podwójna pensję oraz fundusz na dowolną formę dokształcania. Kto jest zainteresowany – zapraszam.”

Jako dobry negocjator trafił w punkt. Był przygotowany, znał swoich pracowników, nie „grał” na negatywnych emocjach. Nie przedstawiał stanowiska firmy, bo to było oczywiste. Zgłosiło się 80% zespołu. Projekt okazał się sporym sukcesem.

Negocjacje – po co to komu?

Zarówno w życiu prywatnym, jak i w pracy możemy (a nawet musimy) negocjować wiele spraw. Ten kto opanował tę sztukę do perfekcji ma w życiu po prostu łatwiej. Negocjować można zarówno sprawy ściśle finansowe, ale również zakres obowiązków czy udział w ciekawym projekcie.

Kiedy zacząć negocjacje?

Do negocjacji trzeba się perfekcyjnie przygotować. Jeszcze przed przystąpieniem do rozmowy należy mieć jasno określony cel oraz (co być może nawet ważniejsze) alternatywę w przypadku, gdy negocjacje potoczą się nie po naszej myśli.

W życiu i biznesie otrzymujemy nie to na co zasługujemy, a to, co wynegocjujemy.

autor nieznany

Za przykład niech posłuży nam rozmowa o podwyżkę. Cel wydaje się jasny – chcemy otrzymać kwotę X. W przypadku, gdy spodziewamy się oporu ze strony kierownika, warto zacząć negocjacje od kwoty wyższej. To jest oczywiste.

Co może być alternatywą? Może być to premia lub fundusz szkoleniowy. Zawsze powinna to być również deklaracja o ponownej rozmowie po upływie określonego czasu oraz jasne warunki, których spełnienie podwyżkę zapewni.

Wygrana – wygrana

Podczas negocjacji istotne jest, aby wygenerować sytuację, w której obie strony wygrywają. Zapominamy o sloganach typu „świetlanej przyszłości firmy”, „kolejnych, ciekawych i rozwijających projektach z klientem”, a już zdecydowanie zapominamy o „macie to zrobić, bo Was wszystkich stąd…”.

Warto, aby nasz rozmówca był zadowolony z przebiegu rozmowy. Można przygotować się na małe ustępstwa, jednak zalecane jest, aby nie oddawać pola jako pierwszy. Dodatkowo za każde ustępstwo powinno się oczekiwać czegoś w zamian.

negocjacje, koncepcja wygrana-wygrana
W negocjacjach kluczowe jest, aby „wygrali” wszyscy

Nie szukaj „haków”

Aby negocjacje były udane i wiodły do długotrwałej współpracy ważne jest, aby obie strony były zadowolone z przebiegu i wyniku negocjacji. Nawet, jeżeli zauważysz u rozmówcy braki w przygotowaniu lub oznaki niewiedzy, w żadnym przypadku nie próbuj ich używać przeciwko niemu. Chcesz zostać zapamiętany jako dobry rozmówca , z którym warto robić interesy. To się w przyszłości „odpłaci” z nawiązką.

Słuchaj

Dobry negocjator zawsze stara się więcej słuchać niż samemu mówić. W ten sposób lepiej odgaduje jakie są oczekiwania i system wartości rozmówcy. To sprawia, że przedstawia swoją ofertę w odpowiedni sposób oraz trafnie reaguje na argumenty własnymi alternatywami.

Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język, po to abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili.

Sokrates

Rada, która mówi o tym, że należy w rozmowie negocjacyjnej przejąć kontrolę i utrzymać ją do końca, paradoksalnie, mówi właśnie o tym. Słuchając, a nie narzucając swoją wolę „wielką rzeką słów”, zdobywamy przewagę, bo tylko poprzez zrozumienie swojego rozmówcy, jesteśmy w stanie odpowiednio pokierować rozmową.

Emocje i negocjacje

Podczas negocjacji ważne jest opanowanie własnych emocji, ale równie ważne jest opanowanie emocji rozmówcy. Często jest tak, że negocjujemy coś, co nie jest dla drugiej strony neutralne emocjonalnie. Emocje, zwłaszcza te negatywne, bardzo utrudniają ich przebieg.

Nie oznacza to, aby emocji nie okazywać. Muszą one być jednak „zaplanowane”, a nie spontaniczne. Chłodna, nie wyrażająca emocji twarz, może być atutem z niektórymi rozmówcami, jednak większość z nas reaguje, świadomie bądź nie, na emocje. Należy je odpowiednio dobrać do rozmówcy i sytuacji.

Złość może być skutecznym narzędziem negocjacji, ale tylko jako zaplanowane działanie, nigdy jako spontaniczna reakcja.

Mark McCormack

Własne emocje pozwoli opanować perfekcyjne przygotowanie i tego świadomość. Jest to trudne, ale należy oddzielić problem, który negocjujemy od osoby, z którą rozmawiamy. Często możemy spotkać się z atakiem ze strony rozmówcy. W takim przypadku najlepiej szybko powrócić do omawianej kwestii nie dając się wciągnąć w przepychanki. Cel, a więc osiągnięcie swoich celów przy jednoczesnym zachowaniu dobrych stosunków w rozmówcą, powinien być w Twojej głowie nadrzędny.

Podsumowanie

O negocjowaniu napisano całe książki. Sztuka ta jest uważana za „brudną” poprzez jej skojarzenie ze sprzedawcami, którzy chcą zachęcić do swoich towarów za wszelką cenę. Uważam, że pomimo tej niesprawiedliwej „łaty” jest to jedna z najważniejszych umiejętności pracownika, bez względu na profesję.

Zadaj sobie pytanie, co, jeżeli tylko dzięki drobnemu „podrasowaniu” swoich umiejętności negocjacyjnych uda Ci się otrzymać podwyżkę o 500 zł większą niż zakładałeś? To 6000 zł rocznie! Co więcej… nawet jak Ci się nie uda to i tak wynegocjujesz szkolenie warte 2000 zł. To też jest zwycięstwo. Co prawda mniejsze zwycięstwo, ale zdecydowanie nie porażka.

Temat negocjacji rozwijam bardziej w DARMOWYM dokumencie, który możesz pobrać przez kliknięcie w obrazek poniżej.

Niezmiennie, jeżeli coś się wydało ciekawe lub chcesz się dowiedzieć czegoś więcej, proszę komentuj lub wyślij do mnie wiadomość. Na wszystkie odpowiadam.